آمار مطالب
کل مطالب : 8835
آمار کاربران
آمار بازدید
تبلیغات شما
| افزایش فروش با مدونسازی برنامه بازاریابی
هدف از این پایان نامه افزایش فروش با مدونسازی برنامه بازاریابی در شرکت کاشی الوند می باشد |
 |
| دسته بندی | مدیریت |
| فرمت فایل | doc |
| حجم فایل | 875 کیلو بایت |
| تعداد صفحات فایل | 215 |
دانلود پروپوزال پایان نامه کارشناسی ارشد مدیریت بازارگانی
افزایش فروش با مدونسازی برنامه بازاریابی
چکیده
تصور نیاز به برنامه ریزی علمی شرکت صنایع کاشی الوند، زمینه ساز خلق موضوع تدوین برنامه بازاریابی در نزد محقق شد. از اینرو محقق به منظور دستیابی به این مهم بعد از کسب اجازه، اقدام به تشخیص رویکرد مدیران بخش های مختلف به ویژه دپارتمان فروش و کارکنان فروش نسبت به برنامه ریزی نموده و جهت آشنایی با نظرات مشتریان و ذینفعان این سازمان که نمایندگان کلیدی تعیین شدند (بدلیل اینکه از حیث دسته بندی B 2 B تشخیص داده شد) اطلاعات گردآوری شده از طریق پرسشنامه بود، بنابراین روش تحقیق توصیفی بکار گرفته شده است و به منظور تعیین موقعیت فعلی شرکت در کسب و کار بعد از مطالعات کتابخانه ای و میدانی و اطلاعات حاصل از پرسشنامه ای که در اختیار مدیران بخشهای مختلف و کارکنان فروش قرارگرفته بود به ارزیابی صنعت، بازار و رقبا پرداخته ایم و توانستیم با شناسایی نقاط قوت، ضعف، فرصتها و تهدیدها ضمن پاسخگویی به سوال دوم پژوهش با استفاده از ماتریس آنسف استراتژی های مناسب تعیین گردندو همچنین اهداف فروش پس از پیش بینی فروش طبق مدل پیش بینی نمو همواره هلت – وینترز برای سه سال آینده پیش بینی گردید و از نتایج بدست آمده از پرسشنامه ای که در بین نمایندگان کلیدی فروش شرکت در سراسر کشور توزیع گردیده بود. نقاط ضعف و قوت آمیخته بازاریابی که سوال چهارم پژوهش حاضر بود شناسایی و مشخص گردید و متعاقب آن برنامه عملیاتی بازاریابی، بعد از مطابقت با اهداف در قالب آمیخته بازاریابی با ارائه راهکارهای پیشنهادی بیان گردید.
کلمات کلیدی:
برنامه بازاریابی
افزایش فروش
تدوین برنامه بازاریابی
شرکت کاشی الوند
مساله پژوهش
تصمیم گیری،رکن اساسی تمام وظایف مدیریتی و در عین حال،مبنای برنامه ریزی است چرا که نمیتوان گفت برنامه ای وجود دارد مگر اینکه تصمیمی اتخاذ شده است. به عبارت بهتر،تصمیم گیری ، هسته مرکزی مدیریت است که در تمامی وظایف دیگر، نمود داردو به همین دلیل برخی (مانند هربرت سایمون)مدیریت و تصمیم گیری را دو واژه مترادف می دانند.در نگرش سنتی مدیریت، برنامه ریزی نقطه آغاز همه حرکتها در یک سازمان است. بطوری که اهمیت آن از گذشته دور برای همه مدیران و کارشناسان آشکار شده است. د رهمین راستا سیل تحول سازمان ها از صورت ساده به پیچیده و با فرآیندهای بی شمار و تحولات عظیم اقتصادی، اجتماعی، سیاسی و تکنولوژیکی، به ویژه در دهه اخیر باعث بروز صحنه های جدید و نگرش های تازه به این مقوله شده است.
در نگرش جدید مباحث برنامه ریزی راهبردی یا استراتژیک در سازمان ها مطرح شده است که گام مهمی در جهت تحقق و دستیابی به اهداف سازمان هاست. برنامه استراتژیک سندی است که چشم انداز، ماموریت، اهداف و استراتژی های آینده یک سازمان را به همراه مجموعه منابع مورد نیاز برای اجرای موفق آن ها مشخص می سازد و می تواند آرزوهای محال یک سازمان را به حقیقت مبدل سازد. سازمان هایی که برنامه استراتژیک دارند، نسبت به سازمانهایی که چنین برنامه هایی را تهیه نمی کنند، با احتمال بیشتری به آنچه می خواهند می رسند. بدون وجود برنامه استراتژیک سازمان به یک کشتی بدون سکان شبیه است. برنامه ریزی استراتژیک جهت حرکت و مقصد سازمان را مشخص می کند. این برنامه ، با بررسی محیط داخلی و خارجی سازمان، فرصت ها و تهدید های محیطی و نقاط قوت و ضعف داخلی را شناسایی میکند و با در نظر گرفتن ماموریت سازمان، اهداف بلند مدتی را برای آن تدوین می کنندو برای دستیابی به این اهداف از بین گزینه های استراتژیک، به طراحی استراتژی هایی اقدام میکند که با تکیه بر فرصت ها و نقاط قوت داخلی، ضعف ها را از بین می برد و بر تهدید های محیطی غلبه می کند و به پیروزی سازمان در محیط رقابتی موجود منجر می گردد.
مقوله بازاریابی و نداشتن طرح و جایگاه مشخص برای آینده مهم ترین ضعف و چالش برای سازمان ها و بنگاه های کشور محسوب می شود به این ترتیب اهمیت روز افزون بازاریابی و برنامه ریزی باعث شده است برای شرکت ها و موسسات امروزی بسیار مفید و حیاتی و منافع متعددی را بدنبال داشته باشد.امروزه داشتن توان رقابتی، اساس بقای شرکت است. از سوی دیگر برخورداری و حفظ توان رقابتی بیش از همه چیز نیازمند اطلاعات است. شرکتها باید اطلاعات بسیار زیادی از سازمان های رقیب، واسطه ها و سایر نیروها و عواملی که در بازار فعال هستند، داشته باشند. اطلاعات به عنوان یکی از اقلام مهم دارایی های استراتژیک و ابزارهای بازاریابی به شمار میآید. گردآوری اطلاعات مربوط به سازمان های رقیب در امر تدوین استراتژی ها، نقشی حیاتی دارد. بنابراین رد یابی، درک و واکنش به رقبا بعنوان یک جنبه ویژه از فعالیتهای بازاریابی مطرح بوده است ولازم است که سازمان ها یک برنامه اثر بخش به نام هوشمندی رقابتی به اجرا درآورند که بسیاری از شاخه های دیگر نظیر اقتصاد، بازاریابی، نظریه نظامی و مدیریت استراتژیک را در بر میگیرد.
فهرست مطالب
چکیده1
فصل اول کلیات پژوهش2
1-1- مسئله پژوهش3
2-1- پرسش های پژوهش5
3-1- اهداف پژوهش و ضرورت های آن6
4-1- سوال های پژوهش6
5-1- کاربردهای پژوهش و استفاده کنندگان از نتایج6
6-1- تعاریف عملیاتی7
7-1- قلمرو مکانی و زمانی تحقیق9
فصل دوم مبانی نظری10
مقدمه3
1-2- ساختار برنامه بازاریابی5
2-2- تجزیه و تحلیل موقعیت14
1-2-2-تحلیل نقاط قوت، ضعف، فرصتها و تهدیدها14
تجزیه و تحلیل PESTEL:15
فرمت تجزیه و تحلیل PESTEL15
تحلیل خود18
2-2-2- تحلیل رقبا22
3-2-2- تجزیه و تحلیل بازار24
-مشتریان شما چه کسانی هستند؟25
-چه چیزی رفتار مشتری را برمی انگیزد؟25
-ارزش مشتریان شما چیست؟25
3-2- تعیین اهداف26
1-3-2- اهداف بازاریابی28
2-3-2- برآورد تقاضای آتی و پیش بینی فروش30
4-2.تدوین استراتژی36
5-2- بازاریابی هدف37
1-5-2- بخش بندی بازار39
2-1-5-2- تقسیم بازار بر اساس استفاده از محصول42
3-1-5-2- تقسیم بازارهایی تجاری43
2-5-2- بازار هدف44
3-5-2- موضع یابی45
6-2- تعیین تاکتیک های بازاریابی47
1-6-2- محصول (کالا یا خدمت)49
1-1-6-2- آمیخته‌ی محصول و خط محصول52
2-1-6-2- موضع‌یابی محصول53
3-1-6-2- مدیریت نام تجاری54
4-1-6-2- استراتژی نام تجاری54
5-1-6-2- بسته‌بندی56
6-1-6-2- چرخه عمر محصول57
2-6-2- قیمت‌گذاری60
1-2-6-2- قیمت‌گذاری و موضع‌سازی کالا60
2-2-6-2- استراتژی قیمت‌گذاری61
3-2-6-2- تعیین قیمت62
3-6-2- توزیع65
1-3-6-2- کانال توزیع و ارایه ارزش66
2-3-6-2- ارزیابی کانال‌های توزیع67
3-3-6-2- تعارضات در کانال توزیع67
4-6-2- ترویج68
1-4-6-2- بررسی ابزارهای ارتباطی68
تبلیغات68
فروش شخصی69
بازاریابی مستقیم69
روابط عمومی70
نمایشگاه‌ها و نحوه نمایش محصولات70
پیشبرد فروش71
اهداف پیشبرد فروش71
استراتژی‌های پیشبرد فروش72
2-4-6-2- برنامه ترویجی73
7-2- زمینه پژوهش75
فرضیه‌ها و متغیرهای عملیاتی80
فصل سوم: روش تحقیق82
مقدمه83
1-3- روش تحقیق83
2-3- مسئله تحقیق83
3-3- سوالات تحقیق84
4-3- روشهای گردآوری اطلاعات84
5-3- روایی و پایایی پرسش نامه 87
6-3- جامعه و نمونه آماری88
7-3- روش تجزیه و تحلیل داده ها88
فصل چهارم: یافته های پژوهش90
مقدمه91
1-4- تجزیه و تحلیل صنعت کاشی و سرامیک در جهان93
2-4- تجزیه و تحلیل صنعت کاشی و سرامیک در ایران102
3-4- معرفی شرکت صنایع کاشی الوند117
4-4-تجزیه و تحلیل عملکرد شرکت صنایع کاشی الوند وجایگاه آن در صنعت122
5-4-ساختار سازمانی125
6-4-تجزیه و تحلیل نقاط قوت ، ضعف،فرصتها و تهدیدها126
7-4- ارزیابی وضعیت رقابت و سهم بازار شرکت کاشی الوند132
8-4- بیانیه ماموریت شرکت کاشی الوند134
9-4- استراتژی شرکت کاشی الوند135
10-4- اهداف بازاریابی شرکت صنایع کاشی الوند139
11-4- اهداف فروش شرکت صنایع کاشی الوند140
12-4- تجزیه و تحلیل آماری داده های جمع آوری شده از فرم نظرسنجی نمایندگان فروش142
فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادات161
مقدمه162
1-5- تحلیل نتایج پرسش های مطرح شده در پژوهش162
2-5- پیشنهاداتی در خصوص برنامه ریزی تولید و صادرات از نگاه صاحبنظران صنعت کاشی و سرامیک170
3-5- پیشنهاداتی برای تحقیقات آتی171
4-5- محدودیت های پژوهش171
فهرست
1-2- مراحل مختلف برنامه ریزی بازایابی12
2-2- PESTEL21
3-2- روشی برای انجام تجزیه و تحلیل نقاط قوت، ضعف،فرصتها و تهدیدها20
4-2- نه مرحله اصلی در تجزیه و تحلیل محیط26
5-2- جمع بندی تحلیل رقابتی29
6-2- مقایسه روشهای پیش بینی فروش غیر ریاضی39
7-2- چارچوب جامع تدوین استراتژی40
8-2- متغیرهای اصلی بخش بندی بازارهای تجاری46
9-2- خلاصه مشخصات اهداف و خط مشی های دوره عمر کالا60
1-3- مقیاس پنج گزینه ای لیکرت85
2-3- ترکیب سوالات پرسش نامه86
3-3- مقیاس پنج گزینه ای لیکرت87
1-4- ارزیابی رویکرد موجود شرکت صنایع کاشی الوند به برنامه ریزی بازاریابی91
2-4- جدول مقایسه ای مقدار تولید و مصرف کاشی جهان94
3-4-جدول مقایسه ای پیش بینی و مقدار تولید کشورهای عمده تولید کننده کاشی در جهان96
4-4- جدول مقایسه ای مقدار مصرف کشورهای عمده مصرف کننده کاشی در جهان98
5-4- جدول مقایسه ای مقدار صادرات کشورهای عمده صادرکننده کاشی در جهان100
6-4- جدول مقایسه ای پیش بینی و مقدار واردات کشورهای عمده واردکننده کاشی در جهان101
7-4- جدول مقایسه ای مقدار تولید و مصرف کاشی ایران109
8-4-جدول مقایسه ای مقدار صادرات کاشی جهان و ایران111
9-4- بخشی از وضعیت کاشی وسرامیک ایران از سال 1383تا1393114
10-4- جدول مقایسه ای مقدار تولید، صادرات کاشی و سرامیک ایران- شرکت کاشی الوند122
11-4- تجزیه و تحلیل فرصتها و تهدیدها127
12-4- تجزیه و تحلیل نقاط قوت و ضعف و فرصتها و تهدیدها131
13-4- جدول مقایسه ای مقدار فروش کاشی و سرامیک ایران – شرکت کاشی الوند133
14-4- محاسبات مدل پیش بینی نمو هموار هلت-وینترزبرای فروش شرکت کاشی الوند141
15-4- جدول فراوانی سابقه فعالیت فروشگاه143
16-4- جدول فراوانی مدت همکاری و آشنایی با شرکت کاشی الوند143
17-4-جدول فراوانی سطح تحصیلات144
18-4- جدول فراوانی رتبه بندی رقبا144
19-4- جدول فراوانی برترین نسبت به رقبا145
20-4- جدول فراوانی داده های مربوط به عامل محصول148
21-4- جدول نتایج آزمون tتست تک نمونه ای در رابطه با عامل محصول151
22-4- جدول فراوانی داده های مربوط به عامل قیمت153
23-4- جدول نتایج آزمون tتست تک نمونه ای در رابطه با عامل قیمت154
24-4- جدول فراوانی داده های مربوط به عامل توزیع156
25-4- جدول نتایج آزمون tتست تک نمونه ای در رابطه با عامل توزیع157
26-4- جدول فراوانی داده های مربوط به عامل ترفیع158
27-4- جدول نتایج آزمون tتست تک نمونه ای در رابطه با عامل ترفیع159
فهرست اشکال
شکل 1-1- مراحل اساسی در برنامه ریزی8
شکل 2-1- عوامل اثر گذار بر روی استراتژی بازاریابی موسسه9
شکل 1-2- برنامه استراتژیک بازاریابی14
شکل 2-2-مراحل آماده سازی برنامه بازاریابی15
شکل 3-2-ساختار برنامه بازاریابی16
شکل 4-2- برنامه بازاریابی17
شکل 5-2- مراحل اجرای یک برنامه ریزی بازاریابی19
شکل 6-2- تجزیه و تحلیل پتانسیل بازار با استفاده از آّبشار بازار31
شکل 7-2- سلسه مراتب اهداف یک شرکت تولیدی فرضی32
شکل 8-2- ماتریس آنسف35
شکل 9-2- فرآیند بازاریابی هدف41
شکل 10-2- مدل فرآیند تقسیم بندی بازار43
شکل 11-2- بخش بندی بازار رابط بین نیازهای بازار و برنامه بازاریابی44
شکل 12-2- رویکردهایی به استراتژی تعیین جایگاه48
شکل 13-2- بازاریابی غیرتمایزی50
شکل 14-2- اجزا آمیخته بازاریابی51
شکل 15-2- ابعاد سه گانه منافع مشتری52
شکل 16-2- مفهوم کلی محصول53
شکل 17-2- نگرش کلی بر تصمیمات نام تجاری57
شکل 18-2- چرخه عمر محصول59
شکل 19-2- ماتریس قیمت /کیفیت62
شکل 20-2- منحنی قیمت/ ارزش63
شکل 21-2- مدل ملاحظات سه گانه برای تعیین قیمت محصول64
شکل 22-2- مدل برنامه ریزی ارتباطات یکپارچه بازاریابی73
شکل 23-2- مدل دکتر منوچهر فرهنگ75
شکل 24-2- مدل مفهومی پژوهش 77
شکل 1-4- مدل مفهومی پژوهش93
شکل 2-4-نمودار مقایسه ای تولید، مصرف، مازاد و مازاد انباشته کاشی و سرامیک94
شکل 3-4- نمودار مقایسه ای سهم مازاد مصرف جهانی کاشی و سرامیک از تولید جهانی درسالهای 2009 تا 201395
شکل 4-4-نمودار مقدار تولید کشورهای عمده تولید کننده کاشی در جهان 97
شکل 5-4- نمودار مقایسه ای سهم تولید مناطق مختلف جهان در سا ل201397
شکل 6-4- نمودار مقدار مصرف کشورهای عمده مصرف کننده کاشی در جهان99
شکل 7-4- نمودار مقایسه ای سهم مصرف مناطق مختلف جهان در سال 201399
شکل 8-4- نمودار مقدار واردات کشورهای عمده وارد کننده کاشی در جهان102
شکل 9-4- نمودار مقایسه تولید و مصرف کاشی و سرامیک در ایران 110
شکل 10-4- نمودار مقایسه سهم مازاد مصرف کاشی و سرامیک از تولید ایران در سالهای 2000 تا 2013 111
شکل 11-4- نمودار مقایسه سهم صادرات کاشی و سرامیک ایران و جهان از مقادیر تولید112
شکل 12-4- نمودار درصد سهم صادرات کاشی ایران از صادرات جهانی113
شکل 13-4- سهم هر کشور از کل صادرات ایران به لحاظ مقداری در سال 1391113
شکل 14-4- نمودار مقایسه ای میزان تولید و ظرفیت اسمی مجموع واحدهای تولیدی کاشی و سرامیک 115
شکل 15-4- نمودار مقایسه ای مازاد و مازاد انباشته کاشی و سرامیک کشور در سالهای 1383 تا 1393116
شکل 16-4- نمودار مقایسه ای سرانه ظرفیت نصب شده تولید و مصرف کاشی و سرامیک کشور در سالهای 1383 تا 1393117
شکل 17-4- نمودار مقایسه ای تولید کاشی و سرامیک ایران و فروش صنایع کاشی الوند123
شکل 18-4- نمودار مقایسه ای صادرات کاشی و سرامیک ایران با صادرات صنایع کاشی الوند123
شکل 19-4- نمودار مقایسه ای حجم فروش و ارزش ریالی فروش صنایع کاشی الوند 124
شکل 20-4- نمودار ساختار سازمانی دپارتمان فروش صنایع کاشی الوند125
شکل 21-4- نمودار مقایسه ای مقدار فروش کاشی و سرامیک ایران و شرکت کاشی الوند133
شکل 22-4- نمودار سهم بازار شرکت کاشی الوند طی سالهای 1384تا 1392134
شکل 23-4- مشاهدات واقعی سری زمانی فروش ریالی شرکت صنایع کاشی الوند و مقدار پیش بینی شده 141
شکل 24-4- نمودار فراوانی رتبه بندی رقبا145
شکل 25-4- نمودار فراوانی برتری نسبت به رقبا146
شکل 26-4- بخش های هدف147
شکل 27-4- نمودار فراوانی داده های مربوط به عامل محصول 150
شکل 28-4- نمودار فراوانی داده های مربوط به عامل قیمت154
شکل 29-4 نمودار فراوانی داده های مربوط به عامل توزیع157
شکل 30-4- نمودار فراوانی داده های مربوط به عامل ترفیع159
